CRO – Conversion Rate Optimization (parte 1)

[drop_cap] No último post falei sobre o funil de marketing, uma das etapas é o Revenue ou a monetização do seu modelo de negócio, como vamos focar em vendas online, falaremos específicamente de ecommerces. O CRO ou conversion rate optimization é justamente o tema que lida em como gerar venda da forma mais rápida possível uma vez que o visitante está navegando no seu ecommerce, fazendo uma analogia engraçada, seria, a pessoa “tropeçou e comprou”sem nem mesmo saber como :).

Existe um livro muito bom, talvez um dos mais famosos no assunto sobre web usability ou usabilidade para web, que é um assunto altamente complementar ao CRO, o Don’t make me think (Não me faça pensar)

Que justamente fala sobre como criar um website que a pessoa precise utilizar o mínimo de clicks possíveis para chegar a informação que deseja, falando de ecommerce, como comprar com o mínimo de clicks possíveis. Não vou entrar muito no assunto, porque isso é papo para outro post, mas deixo aqui um artigo interessante, sobre algumas frases do autor.

Otimizando a experiência de compra

A maioria dos ecommerces tem uma média de 1% de conversão, mas existe um approach que eu aprendi em um curso do ConversionXL sobre Ecommerce Growth,  mostra que através de um framework, melhorando três multiplicadores, frequência, ticket médio e clientes, em  30% cada um, você praticamente duplica sua taxa de conversão, achei interessante esse approach, para mim faz bastante sentido.
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More customers = traffic + conversion

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[quote name=”Steve Krug”]If something requires a large investment of time — or looks like it will — it’s less likely to be used.”[/quote]

Criando uma experiência de conversão otimizada

Quando você ja tem uma boa usabilidade, alinhada a uma boa plataforma, com um checkout fácil e rápido, é hora de trabalhar outros aspectos que podem gerar mais conversão.

A imagem acima representa o fluxograma de vendas daqueles ecommerces que ja fazem o dever de casa, ou seja, ja ganharam tração, tem uma visitação boa e conseguem converter satisfatóriamente, mas ainda existem aspectos na experiência de compra que podem melhorar

No fluxograma acima, adicionamos elementos on site que podem melhorar a conversão, como um check out mais rápido, pop ups de saída, lead magnets, etc.

Transformando os visitantes em leads é uma forma já muito usada, mas muitas vezes pouco bem explorada, o objetivo de gerar leads é poder transformar esse visitante em cliente, mas para isso ele precisa ser impactado de forma relevante e com uma certa frequência, a sequência de emails de bem vindo, e emails semanais que mostrem informações relevantes é o primeiro passo.

Se incluímos mais uma camada para melhorar a conversão, como o retarteting, que funciona como uma forma de enviar informação personalizada para a pessoa, graças a um cookie que é inserido na máquina do visitante, a partir daí ela passa a ser impactado por emails e banners com informações baseado na navegação dela, funciona muito para gerar retenção dos visitantes que saíram do ecommerce.

Oferecer o produto certo na hora certa para o cliente certo

Conversion mouse trap

O objetivo desse fluxograma é mostrar que trabalhando uma boa experiência de compra integrado a um sistema automatizado de emails e retargeting, você consegue transformar um “cold traffic”em leads e em first time buyers.

Página de produto da Amazon – 5 formas de converter mais

Achei pertinente incluir esse case da Amazon, que mostra como eles otimizam a página de produto.

Esse material e muito mais informação de qualidade está no blog da Sumo, vale muito a pena fazer o download do PDF Black Rhinos, que mostra cases de empresas que conseguiram crescer muito, utilizando estratégias de CRO entre outras, vale muito a leitura.

• Prova social
• Preço do Valor Percebido
• Escassez e Urgência
• Botões de compra com um clique
• Upselling e Cross Selling

Prova Social

Valor Percebido

Escasses e Urgência

Checkout rápido

Upselling e Cross Selling

Esse vai ser o primeiro post de uma série, sobre esse assunto, tão vasto e importante.

E você o que faz para otimizar sua conversão?